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第660章 张董这是在考我（第1页）

李楠微笑了一下：“张董这是在考我哈，呵呵，那我就继续给张董汇报……特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。

作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之，如何使服务做到深入人心，这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。

“个性化的服务就要采用个性化的营销，真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。

如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。

“新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。

这种理念深入骨髓溢于言表，体现于员工的举手投足，从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念……”

“嗯……”

张伟点点头：“李总，我不是在考你，我是在向你学习，学习你先进的管理理念，你可别误会了。”

“呵呵……我知道张董对于营销是个行家，你去年推出的漂流区域代理，简直就是旅游界的一枚原子弹，轰炸了整个兴州旅游市场啊，其实，我还有很多东西想向你请教呢。”

“做酒店，我真的不懂，我真的是在向你请教，”

张伟诚恳地说着，又看着方案：“当然，销售是有共性的东西，比如你里面提到的这个销售多元化，我很有同感，过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变营销策略的根本改变。

我个人理解，咱们假日酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。

“酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。

先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃……”

“张董的认识很到位，是这样的，比如，我们正准备推出的酒店俱乐部计划……”

“哦……酒店俱乐部计划？”

张伟饶有兴趣：“说说看！”

“其实，这个东西张董应该不会陌生，俱乐部营销是一种网络会员制营销方式，这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用……

“1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。

它是以建立会员制为发展导向的形式，在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那30%的忠诚客户。

“具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显……”

李楠看着张伟说。

李楠越说，张伟心里越踏实，看来何英推荐的这个总经理是绝对有两手的。

“继续说下去。”

张伟认真地看着李楠。

“通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入，在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。

“由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在咱们兴州的主导地位，充分弥补假日酒店现有营销策略的单一和不足。

“俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透相互支持的结构性关系，他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系心理关系情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系……”

李楠继续说着。

张伟越听心里越亮堂，频频点头，边继续看着方案：“李总，我觉得，现在网络营销很流行，你看，咱们在这方面，能不能也做一做呢，我看你这里简单提了一下网络营销，但是并不具体，我们能不能也携程艺龙等之类的合作呢……”

李楠笑笑：“网络营销，当然要做，酒店网络营销固然能创造利润，比如携程艺龙等订房公司固然能带来客源，但它15%以上的佣金也是让我们这样的中小酒店又爱又恨的，我们要做，就要考虑如何让有限的营销成本发挥出更大的作用，也就是说，我们要做好网络分销渠道的选择，这一点很重要！”