第一百三十五章 需求才是关键
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几分钟后，瓦伦丁带着所有技术储备部的人来到了周铭的办公室。
看着这塞满自己整个办公室的人，周铭感到十分诧异，因为原本周铭以为这技术储备部就只有几个人，是专门用来安排瓦伦丁这样暂时没有什么好去处的高技术人才的，却没想这呼呼啦啦居然来了这么多。要知道周铭作为公司的董事长，他的办公室是非常大的，这都能站满了，人数最起码能有三四十个了。
“这些都是技术储备部的吗？”周铭很惊讶的问。
瓦伦丁点头回答：“没错，原本这个技术储备部就是为了安排一些他们不需要的人的地方，在我来的时候这里就已经有十多人了。”
“那他们都跟你一样是斯坦福大学或者是其他名校毕业的吗？”周铭又问。
“并不都是，大概只有一半左右吧。”瓦伦丁回答。
这时另外一个人站出来对周铭说：“周铭董事长您好，我是技术储备部的副主管聂培尔，如果您是想知道技术储备部的事情，我想我是知道的最清楚的。”
“周铭董事长，他是在技术储备部里的时间最长的。”瓦伦丁为周铭解释说。
周铭点头同意了：“原来如此，那么你说吧。”
随后聂培尔就告诉了周铭技术储备部的前前后后，在十年前是并没有技术储备部的，后来是响应中央政府的国企改革，国家电信公司招募了许多高科技人才，可招来了才现，这里的岗位都是一个萝卜一个坑的，根本没有额外安置的岗位，因此就重新开出了技术储备这么一个部门。
这么做美名其曰是储备，但实际上就是把他们养在这里，算是完成了上面交代的任务。
“后来一些在政府或者高层有关系的，就从储备部被调出去了，而一些因为得罪了上面领导的人，也被塞到了储备部，说白了，这个所谓的技术储备部在那些高官的眼里，就是一个他们的垃圾桶，所以被安排在这里的人，都是他们不想看见的垃圾。”聂培尔说。
通过聂培尔的解释，周铭这才明白这个所谓的技术储备部实际上就是一个‘冷宫’，是那些公司高管们政治.斗争的产物。
简单归纳起来，或许最开始这里只是为了完成总统交办的任务，安置那些被招来的高科技人才的，但后来他们现这个部门基本上不会有任何的工作指派，就渐渐把那些他们看不顺眼的人都给扔到这里来了。
所以在这里的人都是被整个公司给边缘化和丢弃的人，聂培尔说这里是垃圾桶，倒也是个‘形象’的比喻。
“那么你们真的都是垃圾吗？”周铭突然问。
面对周铭这个突如其来的问题，所有人都愣住了，因为他们都没想到周铭居然会这么问，一时之间没有人知道该怎么回答，直到周铭又问了一遍他们才反应过来。
“周铭董事长，我们绝不是垃圾！”瓦伦丁说。
在瓦伦丁之后，其他技术储备部的人也都纷纷高喊着他们不是垃圾。
这就是周铭想要的效果，随后周铭抬手示意他们安静：“你们说自己不是垃圾，我很愿意相信，只是你们怎么能够证明这一点呢？”
随着周铭的这个问题，刚才还义愤填膺的人们顿时安静了下来，因为他们根本不知道该怎么证明这一点。最后是瓦伦丁站了出来：“董事长，我是斯坦福大学的毕业生，我主修的是互联网科技，我还有斯坦福大学的学位证书，以及我在硅谷的实习证明！”
周铭摆摆手告诉他：“瓦伦丁主管，很抱歉这些并没有用，因为我就是从美国来的，我很清楚不管任何大学也都有优秀的人才和垃圾，不是吗？”
瓦伦丁一时语噎，无法反驳。不过周铭随后又说：“所以你们必须得证明给我看！”
周铭的强调让瓦伦丁和所有技术储备部的人又重新燃起了希望。
“我知道现在国家电信公司的运营情况非常糟糕，他亏损严重负债累累，可我并不知想了解这些，我还更希望知道为什么会这样！”周铭说，“那么你们有谁能告诉我吗？”
“当然可以！”瓦伦丁毫不毫不犹豫的回答，从他急切的语气不难看出他是很想证明自己的，“董事长，我曾有幸看过关于国家电信公司的一些业务报告，我现造成公司负债严重的最重要原因就是入不敷出。这并不是简单的收入太少或者是公司内部的**问题，而是一个更加庞大的问题。”
周铭示意瓦伦丁继续说下去，瓦伦丁也深吸了一口气：“截止到现在，墨西哥国家电信公司在全国建立了一百二十个电信基站和四十个寻呼台，铺设的电信缆线里程也过了五千公里，就连互联网的服务器也假设了七个；这是一个非常庞大的数字了！”
“据我所知，就是美国通讯产业最达的加利福尼亚，他的基础通讯建设也不过就是如此了，可那是美国呀！他们有庞大的消费人群完全可以消化这些通讯建设，但是墨西哥却并没有那么多的消费人群。”
瓦伦丁指出：“从国家电信公司去年给中央政府的展报告上来看，整整去年一年，全国公司电话的新增用户才不过只有寥寥的一千户，寻呼机用户的增加只有一万五千台，而网络用户的新接入用户就更少了，才不过只有三百户。相比基站和缆线的建设，用户的增加显然无法做到收支平衡的。”
通过瓦伦丁的话，就算是一个完全不懂公司规划的人也能听明白，国家电信公司的新增客户实在太少了，和公司热火朝天的建设完全不同步。
要知道，基础建设这种东西是极其需要花钱的，但在国企改制的情况下，墨西哥中央政府肯定不会愿意掏这个钱来帮国家电信公司买单，而国家电信公司本身又没有足够多的新增收入，再加上中间还可能存在的贪腐行为，那么自然而然的，这个赤字就会变得越来越大，现在到了不得不出售股份资产的地步了。
那么既然没有钱，为什么却还要搞这么多基建呢？
对于这个问题，周铭没有兴趣深究，毕竟之前国家电信作为国企，肯定有很多不一样的决策，比方说是新上任的总统需要这些建设，或者是国家电信公司本身的高管们想通过基建项目来给自己捞上一笔，都是有可能的。
况且既然这些建设已经建好了，总不能卖掉或者推倒了吧？这可不是建设类游戏，卖掉还能得到一笔钱，另外周铭还有一个问题。
“瓦伦丁主管，刚才你说技术储备部只是一个被边缘化的部门，那么你怎么能把这些信息记的这么清楚呢？”周铭好奇的问。
“董事长，技术储备部虽然是一个被边缘化的部门，但他仍然是公司的一份子，公司召开任何全体会议我都是有参加的，而这些数据在这些大会上，也都并不是秘密。”瓦伦丁抬起头，“董事长，我应聘来国家电信公司是为了做出一番事业来的，不是来这个技术储备部混日子的，所以关于公司的一切信息我都有在记录！”
瓦伦丁的语气非常坚定，可见他真的是在时刻准备着，并不甘心一直待在技术储备部的，想来这也是他之所以最晚进入公司，却最快成为了技术储备部一把手的原因吧。
周铭想到这里微微点头：“原来如此，看来瓦伦丁你的想法就是认为国家电信公司现在最亟待解决的问题，就是要尽快扩充我们的客户群了对吗？”
瓦伦丁很肯定的说就是这样，不过随后周铭的问题却让他又愣住了。
“可我们究竟该怎么做，才能尽可能多的扩充公司的客户群呢？”周铭问。
“董事长，或许我们可以在电视上做广告，让更多的人了解国家电信公司，或者对新客户进行打折降价这样的方式。”瓦伦丁回答，他的语气相比之前变得不自信了很多，显然他也并不认为自己的想法有多好。
“就刚才的方法，瓦伦丁你自己认为可能有多少效果呢？”周铭问。
瓦伦丁低下了头：“如果是在经济危机之前，我觉得至少能让公司不再继续亏损了，但是现在，经济危机这么严重，每个人都比以往更在意口袋里的钱了，所以他们恐怕很难去新装电话或者是接入互联网了。”
这时聂培尔却站出来说道：“董事长，我认为如果现在想要国家电信公司继续新增客户，也不是没有办法的。”
“如果你有办法，那么就请说出来吧。”周铭说。
“很简单，董事长您是从美国来的，那么我想董事长您肯定知道在美国有一种通过小额贷款来购买商品的事情对吗？”聂培尔问。
周铭点头说是：“所以聂培尔你的想法就是要通过贷款的方式来刺激客户的消费对吗？”
聂培尔也点了头：“我曾经做过调查，现在我们的客户之所以都不愿意新安装电话，或者是办理互联网，并非是他们付不起我们的资费，而是他们买不起电话手机和电脑。他们没有电话手机和电脑，那么他们当然就不会新入户了，相反要是我们能帮他们买到这些东西，他们自然就必须要入网了。”
没错，需求才是交易达成的关键！
聂培尔的话让周铭想起了在营销行业里非常著名的一句话：世界上最厉害的销售手段，不是一味的去推销什么，而是告诉你的客户他需要这个。毕竟就像你去给和尚推销梳子一样，任由你把梳子说的天花乱坠，他不需要总是不会买的；但相反的，如果你在公共卫生间的门口卖纸巾，所有来上厕所的人都需要，那么你即使一句话不说，他们也都会主动来找你买了。
所以现在聂培尔也就是这个意思，与其一味的拉客户，还不如帮助那些潜在客户有能力去购买电话手机和电脑。
“看来聂培尔你也很有想法嘛！比瓦伦丁这位名校大学生也不遑多让。”周铭开玩笑道。
聂培尔对此不好意思的回答：“董事长，我原来是国家电信公司的销售组长，后来由于得罪了我的上司，所以才被调到了技术储备部。”8
几分钟后，瓦伦丁带着所有技术储备部的人来到了周铭的办公室。
看着这塞满自己整个办公室的人，周铭感到十分诧异，因为原本周铭以为这技术储备部就只有几个人，是专门用来安排瓦伦丁这样暂时没有什么好去处的高技术人才的，却没想这呼呼啦啦居然来了这么多。要知道周铭作为公司的董事长，他的办公室是非常大的，这都能站满了，人数最起码能有三四十个了。
“这些都是技术储备部的吗？”周铭很惊讶的问。
瓦伦丁点头回答：“没错，原本这个技术储备部就是为了安排一些他们不需要的人的地方，在我来的时候这里就已经有十多人了。”
“那他们都跟你一样是斯坦福大学或者是其他名校毕业的吗？”周铭又问。
“并不都是，大概只有一半左右吧。”瓦伦丁回答。
这时另外一个人站出来对周铭说：“周铭董事长您好，我是技术储备部的副主管聂培尔，如果您是想知道技术储备部的事情，我想我是知道的最清楚的。”
“周铭董事长，他是在技术储备部里的时间最长的。”瓦伦丁为周铭解释说。
周铭点头同意了：“原来如此，那么你说吧。”
随后聂培尔就告诉了周铭技术储备部的前前后后，在十年前是并没有技术储备部的，后来是响应中央政府的国企改革，国家电信公司招募了许多高科技人才，可招来了才现，这里的岗位都是一个萝卜一个坑的，根本没有额外安置的岗位，因此就重新开出了技术储备这么一个部门。
这么做美名其曰是储备，但实际上就是把他们养在这里，算是完成了上面交代的任务。
“后来一些在政府或者高层有关系的，就从储备部被调出去了，而一些因为得罪了上面领导的人，也被塞到了储备部，说白了，这个所谓的技术储备部在那些高官的眼里，就是一个他们的垃圾桶，所以被安排在这里的人，都是他们不想看见的垃圾。”聂培尔说。
通过聂培尔的解释，周铭这才明白这个所谓的技术储备部实际上就是一个‘冷宫’，是那些公司高管们政治.斗争的产物。
简单归纳起来，或许最开始这里只是为了完成总统交办的任务，安置那些被招来的高科技人才的，但后来他们现这个部门基本上不会有任何的工作指派，就渐渐把那些他们看不顺眼的人都给扔到这里来了。
所以在这里的人都是被整个公司给边缘化和丢弃的人，聂培尔说这里是垃圾桶，倒也是个‘形象’的比喻。
“那么你们真的都是垃圾吗？”周铭突然问。
面对周铭这个突如其来的问题，所有人都愣住了，因为他们都没想到周铭居然会这么问，一时之间没有人知道该怎么回答，直到周铭又问了一遍他们才反应过来。
“周铭董事长，我们绝不是垃圾！”瓦伦丁说。
在瓦伦丁之后，其他技术储备部的人也都纷纷高喊着他们不是垃圾。
这就是周铭想要的效果，随后周铭抬手示意他们安静：“你们说自己不是垃圾，我很愿意相信，只是你们怎么能够证明这一点呢？”
随着周铭的这个问题，刚才还义愤填膺的人们顿时安静了下来，因为他们根本不知道该怎么证明这一点。最后是瓦伦丁站了出来：“董事长，我是斯坦福大学的毕业生，我主修的是互联网科技，我还有斯坦福大学的学位证书，以及我在硅谷的实习证明！”
周铭摆摆手告诉他：“瓦伦丁主管，很抱歉这些并没有用，因为我就是从美国来的，我很清楚不管任何大学也都有优秀的人才和垃圾，不是吗？”
瓦伦丁一时语噎，无法反驳。不过周铭随后又说：“所以你们必须得证明给我看！”
周铭的强调让瓦伦丁和所有技术储备部的人又重新燃起了希望。
“我知道现在国家电信公司的运营情况非常糟糕，他亏损严重负债累累，可我并不知想了解这些，我还更希望知道为什么会这样！”周铭说，“那么你们有谁能告诉我吗？”
“当然可以！”瓦伦丁毫不毫不犹豫的回答，从他急切的语气不难看出他是很想证明自己的，“董事长，我曾有幸看过关于国家电信公司的一些业务报告，我现造成公司负债严重的最重要原因就是入不敷出。这并不是简单的收入太少或者是公司内部的**问题，而是一个更加庞大的问题。”
周铭示意瓦伦丁继续说下去，瓦伦丁也深吸了一口气：“截止到现在，墨西哥国家电信公司在全国建立了一百二十个电信基站和四十个寻呼台，铺设的电信缆线里程也过了五千公里，就连互联网的服务器也假设了七个；这是一个非常庞大的数字了！”
“据我所知，就是美国通讯产业最达的加利福尼亚，他的基础通讯建设也不过就是如此了，可那是美国呀！他们有庞大的消费人群完全可以消化这些通讯建设，但是墨西哥却并没有那么多的消费人群。”
瓦伦丁指出：“从国家电信公司去年给中央政府的展报告上来看，整整去年一年，全国公司电话的新增用户才不过只有寥寥的一千户，寻呼机用户的增加只有一万五千台，而网络用户的新接入用户就更少了，才不过只有三百户。相比基站和缆线的建设，用户的增加显然无法做到收支平衡的。”
通过瓦伦丁的话，就算是一个完全不懂公司规划的人也能听明白，国家电信公司的新增客户实在太少了，和公司热火朝天的建设完全不同步。
要知道，基础建设这种东西是极其需要花钱的，但在国企改制的情况下，墨西哥中央政府肯定不会愿意掏这个钱来帮国家电信公司买单，而国家电信公司本身又没有足够多的新增收入，再加上中间还可能存在的贪腐行为，那么自然而然的，这个赤字就会变得越来越大，现在到了不得不出售股份资产的地步了。
那么既然没有钱，为什么却还要搞这么多基建呢？
对于这个问题，周铭没有兴趣深究，毕竟之前国家电信作为国企，肯定有很多不一样的决策，比方说是新上任的总统需要这些建设，或者是国家电信公司本身的高管们想通过基建项目来给自己捞上一笔，都是有可能的。
况且既然这些建设已经建好了，总不能卖掉或者推倒了吧？这可不是建设类游戏，卖掉还能得到一笔钱，另外周铭还有一个问题。
“瓦伦丁主管，刚才你说技术储备部只是一个被边缘化的部门，那么你怎么能把这些信息记的这么清楚呢？”周铭好奇的问。
“董事长，技术储备部虽然是一个被边缘化的部门，但他仍然是公司的一份子，公司召开任何全体会议我都是有参加的，而这些数据在这些大会上，也都并不是秘密。”瓦伦丁抬起头，“董事长，我应聘来国家电信公司是为了做出一番事业来的，不是来这个技术储备部混日子的，所以关于公司的一切信息我都有在记录！”
瓦伦丁的语气非常坚定，可见他真的是在时刻准备着，并不甘心一直待在技术储备部的，想来这也是他之所以最晚进入公司，却最快成为了技术储备部一把手的原因吧。
周铭想到这里微微点头：“原来如此，看来瓦伦丁你的想法就是认为国家电信公司现在最亟待解决的问题，就是要尽快扩充我们的客户群了对吗？”
瓦伦丁很肯定的说就是这样，不过随后周铭的问题却让他又愣住了。
“可我们究竟该怎么做，才能尽可能多的扩充公司的客户群呢？”周铭问。
“董事长，或许我们可以在电视上做广告，让更多的人了解国家电信公司，或者对新客户进行打折降价这样的方式。”瓦伦丁回答，他的语气相比之前变得不自信了很多，显然他也并不认为自己的想法有多好。
“就刚才的方法，瓦伦丁你自己认为可能有多少效果呢？”周铭问。
瓦伦丁低下了头：“如果是在经济危机之前，我觉得至少能让公司不再继续亏损了，但是现在，经济危机这么严重，每个人都比以往更在意口袋里的钱了，所以他们恐怕很难去新装电话或者是接入互联网了。”
这时聂培尔却站出来说道：“董事长，我认为如果现在想要国家电信公司继续新增客户，也不是没有办法的。”
“如果你有办法，那么就请说出来吧。”周铭说。
“很简单，董事长您是从美国来的，那么我想董事长您肯定知道在美国有一种通过小额贷款来购买商品的事情对吗？”聂培尔问。
周铭点头说是：“所以聂培尔你的想法就是要通过贷款的方式来刺激客户的消费对吗？”
聂培尔也点了头：“我曾经做过调查，现在我们的客户之所以都不愿意新安装电话，或者是办理互联网，并非是他们付不起我们的资费，而是他们买不起电话手机和电脑。他们没有电话手机和电脑，那么他们当然就不会新入户了，相反要是我们能帮他们买到这些东西，他们自然就必须要入网了。”
没错，需求才是交易达成的关键！
聂培尔的话让周铭想起了在营销行业里非常著名的一句话：世界上最厉害的销售手段，不是一味的去推销什么，而是告诉你的客户他需要这个。毕竟就像你去给和尚推销梳子一样，任由你把梳子说的天花乱坠，他不需要总是不会买的；但相反的，如果你在公共卫生间的门口卖纸巾，所有来上厕所的人都需要，那么你即使一句话不说，他们也都会主动来找你买了。
所以现在聂培尔也就是这个意思，与其一味的拉客户，还不如帮助那些潜在客户有能力去购买电话手机和电脑。
“看来聂培尔你也很有想法嘛！比瓦伦丁这位名校大学生也不遑多让。”周铭开玩笑道。
聂培尔对此不好意思的回答：“董事长，我原来是国家电信公司的销售组长，后来由于得罪了我的上司，所以才被调到了技术储备部。”8